Marc Chapon’un E-ticaret Başarı Hikayesi

Yazımızda, online iş yolculuğuna başlayan ve bir yıldan az bir sürede e-ticaret başarı hikayesi elde eden Marc Chapon’ı ele aldık. Sürdürülebilir ve ölçeklendirilebilir başarılı bir stoksuz satış mağazasının nasıl kurulduğundan ve başarı hikayesinin ayrıntılarından bahsettik. Ayrıca Chapon’ın, ilk andan başarılı bir iş adamına dönüştüğü yolculukta izlediği yol haritasının ipuçlarını ve taktiklerini sorarak sizin için derledik:

1) Başarı Hikayeniz İçin Mağazanızın Bütçesi Neydi? Başarılı Bir Mağaza Kurmak İçin Ne Kadara İhtiyaç Vardır?

Şimdi, pek çok sözde “e-ticaret gurusu” size sıfır dolarlık bir yatırımla başarılı bir işe başlayabileceğinizi söyleyecektir ancak herhangi bir rasyonel girişimci, herhangi bir işe başlamak için paraya ihtiyacınız olduğunu dile getirir. Sadece mağazam için yaklaşık 5000 dolar ayırmıştım, ancak yaklaşık 1000 dolar yeterliydi. Kendinize bir Shopify mağazası açmak ve Facebook’ta reklam yayınlamak için paraya ihtiyacınız olacak: sıfır yatırım bir gerginliktir.

Ancak, ürün almak ve envanter tutmak için para harcamadım. İnternetten satış yapmak zorunda kalsaydım, stoksuz satış modelini kullanırdım. Spocket’i duymuştum bu sayede hiçbir ön ödeme olmadan ürünleri bulabilir ve mağazamı açabilirdim ama önce bir niş seçmem gerekiyordu.

2) Mağazanız İçin Nasıl Bir Niş Seçtiniz?

İnsanların ‘Bu iyi bir niş’ dediğini sık sık duydum, bu her zaman kafamı karıştırır çünkü başarı hikayesi söz konusu olduğunda iyi niş veya kötü niş yoktur.

Doymuş pazar yerleri yoktur ve en çok talep gören niş bile pazarlamaya ve güvenilir bir mağaza oluşturmaya çaba sarf etmeyen bir perakendeci için işe yaramaz.

Bir niş seçerken temel kuralım, içinde bir mağaza başlatmak için nişle ilgilenmem gerektiği oldu. Birçok insan, mağazaları için bir kategori seçerken bunun önemli bir kriter olduğunu düşünmez, ancak şunu söyleyebilirim ki, tutku her başarılı işten önce gelir, bu nedenle hakkında hiçbir şey bilmediğiniz bir niş seçerseniz, muhtemelen olması gerektiği kadar yatırım yapmayacaksınız.

Ayrıca, zaten sevdiğiniz bir şeyle başladığınızda, A-B-C planlarını ele almış olursunuz ve e-ticaret başarı hikayesi yazarken sıfırdan başlayan girişimcilere göre bir avantajınız olur.

Bütün bunları göz önünde bulundurarak, hala üstlenebileceğim birkaç niş vardı. Örneğin sanat benim büyük bir ilgi alanımdı, bu yüzden o niş aklımdaydı. Ayrıca hayvanları severdim ve kendime ait köpeğim ve kedim vardı ki bu da girebileceğim başka bir kategoriydi. “Nişte yaşıyordum” ve bununla ilgili her şeyi biliyordum. Mesela köpek sahiplerinin günlük olarak yaşadığı ihtiyaçlar ve sorunlar gibi.

Köpek severler için ürünler trend oldu ve bu yüzden biraz araştırma yaptıktan sonra mağazamın teması olarak köpek odaklı ürünleri seçtim.

Google Trendler inancımı güçlendirdi:

Nişin ne kadar popüler olduğunu görmek için Amazon ve diğer popüler sitelere göz atmaktan, nişin geçtiğimiz yıllardaki başarı hikayesi ile elde ettiği gelirleri gözden geçirmeye kadar araştırma yaptım.

Bir niş araştırmak için genellikle şunları yaparım:

• Google ana anahtar kelimeleri, ürünleri satan büyük şirketleri kontrol edin
• Oluşturdukları trafik miktarını kontrol edin
• Genel aramaları görüntüleyin
• Nişin çevrimiçi olarak yılda yarattığı gelir miktarını gözden geçirin
• Nişin karlılığını kontrol edin

Trafik harikaydı ve kategoriyle makul bir kâr elde edilebileceği görülüyordu. Nişi iyice araştırdıktan sonra, köpeklerle ilgili her şeye karar verdim.

3) Hedef Kitlenize Nasıl Odaklandınız?

Bu adım aslında başarı hikayesi ilk adımı ile el ele gitti.

Basit Google aramaları beni rakip mağazalara yönlendirdi, burada izleyiciler tarafından bırakılan incelemelere göz atabilir ve köpek nişinin en çok kimin ilgisini çektiğini öğrenebilirim. Daha fazla rakip araştırması, rakiplerimin tam olarak kimi hedeflediklerini ve başarılı bir şekilde ne yaptıklarını gösterdi.

Kendim de bir evcil hayvan sahibi olarak, satmayı planladığım ürünlere kimin ihtiyaç duyduğunu ve bu ürünlerle kimin ilgilendiğini az çok biliyordum. Google Trendler ve sağduyunun ustaca bir bileşimiyle, ürünümü satın alma olasılığı yüksek olan kişilerin yaşam tarzlarını, kişilik özelliklerini ve tutumlarını düşündüm.

Mesele şu ki, doğru kitleye ulaşmak için tonlarca veriye ihtiyacınız yok. Ancak doğru hedef kitle olmadan dropshipping başarı hikayesi imkansızdır. Kitlem ABD veya Avrupa’da yerleşikti, 21-65 yaşları arasındaydı, genellikle Instagramda köpek hesaplarını takip ediyor ve PetSmart’tan alışveriş yapıyordu. Bu başlangıç ​​için harikaydı. Zaman geçtikçe test etmeye ve daha derine dalmaya devam ettim.

4) Dropshipping Başarı Hikayesi’nde Doğru, Kazanan Ürünleri Nasıl Seçtiniz?

Kötü bir ürününüz varsa, en güzel görünen mağaza bile onu satamaz.

Bu sorun yine Google tarafından çözüldü. AliExpress’teki ürünlere bakmaya başlamama rağmen, 500 farklı mağazada bulunan genel ürünleri istemedim. Dalgalı ürün açıklamaları ve kötü görüntüler nedeniyle bu ürünlerin hiçbirini mağazamda bulundurmamaya karar verdim.

Bu alanda başarı hikayesi yazabilmem için harika ürünlere ve düşük nakliye sürelerine sahip ABD ve Avrupa merkezli üreticilere ihtiyacım vardı. Basit bir Shopify uygulama mağazası araması beni Spocket’e yönlendirdi. Satacağım şeylerden biri de köpek künyeleriydi ve Spocket’in hepsi ABD’den gönderilen ilginç bir köpek bileziği, künye ve kolye koleksiyonu vardı. Ayrıca bana adil bir kâr aralığı sağladılar ki bu önemliydi.

Ayrıca, özelleştirilebilir ürünler buldum ve hemen mağazama ürün ithal etmeye başladım.

‍

Mağazamı doldurmak için Spocket’ta yerel tedarikçileri ve Etsy zanaatkarlarını aradım. Amazon’da trend olan ürünleri kontrol ettim ve bunları ABD’de farklı fiyatlara satan tedarikçiler buldum. Yine başarılı bir mağaza olmak için aslında 20.000 ürüne ihtiyacınız yok. 25-50 harika ürün gibi iyi bir sayı benim için mükemmel çalıştı.

İncelemeler yaptım, rakipleri araştırdım ve her zaman mutlu müşterilere yol açan ürünleri seçtim. Dropshipping tamamen ürünle ilgilidir, bu yüzden dropshipping başarı hikayesi için tamamen güvendiğim tedarikçileri seçmeye özen gösterdim. Kazanan ürünler, doğru ürün, doğru kitle ve doğru pazarlamanın karışımıdır ve bunlardan bir tanesini bile es geçmek istemedim.

Birlikte çalışırken rahat olacağımdan emin olmak için tedarikçilerle konuştum ve onlardan benzersiz ürünler topladım. Tabii ki, bazen iyi satmayan ürünleri de seçtim, ancak bunların hepsi öğrenme eğrisinin bir parçası.

5) Sizin Başarı Hikayesi Pazarlama Planınız Neye Benziyordu?

Başarı hikayesi elde etmeme neden olan pazarlama planımın üç ana unsuru vardı: Facebook, Instagram ve e-posta pazarlaması. Sitemi hazırladıktan sonra, başlangıçta kimse mağazamı bilmediğinden, lansman öncesi eşantiyonlar ve diğer planlarla oyalanmak istemedim. Önce marka bilinirliği üzerinde çalışmam gerekiyordu.

Sosyal medya reklamları, mağazanızın satış yapması için kolay ve en iyi araçlardır: geniş bir erişime sahip, nispeten hızlı ve ucuzdur.

Çekici ürün resimleri ve videolar, Facebook reklamları kadar harika çalışır. İşte bu noktada harika ürün fotoğrafları devreye girer.

Facebook ve Instagram reklamlarından öğrendiğim üç şey şunlardı:

1) Reklamlarınızı gösterdiğiniz kitleleri test edin. Genellikle insanlar başarısız görünen reklamları değiştirir ancak sorun genellikle hedef kitleyi tanımlamada saklıdır. Tüm izleyici değişkenlerinden yalnızca cinsiyeti ve ilgi alanlarını test ettim ve büyük başarı hikayesi elde ettim.

2) Ürüne bağlı: Bazı ürünler Instagramda gerçekten iyi iş çıkarıyor. Bazıları Facebook’tan çılgın trafik getiriyor. Reklamlarınızı, uygun oldukları platform için optimize edin. Eğer bir ürün size bir ay sonra bile yalnızca düzensiz satışlar getiriyorsa, o ürün için harcadığınız miktar ve kazandığınız miktar, belirli bir çalışma süresine rağmen kırılmıyorsa, doğru ürün olmayabilirsiniz. Bir ürünü sizin beğenmeniz hedef kitlenizin de beğeneceği anlamına gelmez. Ürünü zorlamak için para harcamayın, yeni bir tane deneyin!

3) Fazla karmaşıklaştırmayın! Başarı hikayesinde Alfabenin her harfi için her zaman planlarım vardır: Facebook reklamlarınızın nasıl görüneceği konusunda stratejiler oluşturmak için uzun zaman harcamayın. Harekete geçin ve eğer bir şey işe yaramazsa diğerine geçin. Her ürün için farklı hedef kitlelere sahip 4-5 reklam seti oluşturdum ve onları çalıştırdım, hızlı veriler aldım ve sonuca göre her gün planlarımı yeniden düzenledim.

İşte adım adım yürüttüğüm gerçek bir reklam kampanyası:

Kampanya Hedefi: Bir e-ticaret mağazası için Facebook reklamları yayınlıyorsanız, amacınız sonuç almaktır. Kampanya hedefi olarak dönüşümleri seçtim.

Demografi: Seçtiğim nişle, kitleleri cinsiyete göre sıralamam gerekmiyordu. Öncelikli olarak ABD ve Kanada’ya sevkiyat yapıyordum, ancak ABD, Avustralya ve Yeni Zelanda’dan da satışlara açıktım.

Hedefleme Stratejisi: Hedef kitlemin PetSmart veya Petco hakkında bilgi sahibi olma olasılığı daha yüksekti. Bu iki markanın evcil hayvan ürünleri için en üst sıralarda yer aldığı düşünüldüğünde ortak çıkarlara ekledim.

Yerleştirme: Mobil cihazları en çok cep telefonlarında Facebook’a göz atan kişiler olarak hedefledim. Sağ sütun reklamlarına veya anlık makalelere ihtiyacım yoktu, feed tabanlı reklamlar yeterliydi. Ancak her gün birçok pet hesabının doğduğu Instagram için hem feed hem de story reklamları seçtim.

Reklam Kopyası: Bu, bir dizi online perakendecinin başarısız olduğu bir adımdır. Reklam metniniz birkaç cümleyle sınırlı olmalıdır; paragrafların tamamı asla okunmaz.

Emojileri, izleyicilerin özet akışındaki diğer içeriklerde de emoji kullandığından kullandım; reklamınızı, akışlarında başka bir gönderi olarak algılanırsa okuma olasılıkları daha yüksektir.

İlk önce izleyiciyi duygusal bir ifadeyle bağladım çünkü her sahip köpeğini güvende tutmak ister. Sonra indirim ve stok ile bir aciliyet unsuru ekledim.

Bütçeleme: Reklam için günlük bütçem 3 dolardı, bu nedenle tasarruflarım sayesinde karşılayabileceğim ayda yalnızca 84 dolar harcayacaktım. Her ürüne 100 dolar harcamaya karar verdim. 4 reklam seti (her biri 3$) ile başladım. Ürünler üzerinde çok fazla araştırma yaptıktan sonra haftada 3 ürünü test ederdim. Verimlilik için “En Düşük Maliyetli Teklif Stratejisini” seçtim.

Instagram kitlesi daha genç, bu yüzden niş alanımdaki gençlik trendlerini takip ettim ve benzer ürünler Instagram’da iyi performans gösterdi. Facebook ise daha orta yaşlı topluluğa hitap ediyor.

E-posta Pazarlama ile, mail listeme haftalık, eğlenceli haber bültenleri ve sevimli köpek videoları ve tweet’lerden oluşan 2-3 e-posta gönderdim.

İnsanlara bilmedikleri bir şeyi öğreterek değer vermeye çalıştım (bu yüzden bir mağazanın sahip olduğu niş hakkında bilgi sahibi olmak gerekiyor) ve sonra potansiyel müşteriler için ürünler ekledim. 

Ayrıca Quora gibi topluluk forumları aracılığıyla değer sağlayabilir veya marka bilinirliğine büyük ölçüde yardımcı olan Pinterest’te yayınlayabilirsiniz.

6) Başarı Hikayesinde En Önemli Sorunlardan Olan Terkedilmiş Sepetlerle Nasıl Başa Çıktınız?

Başarı hikayesinde ilk şey, elbette, yeniden hedeflemedir. Farklı sayıda medya aracılığıyla yeniden hedeflemeye başladım: her şeyden önce e-postalar vardı. E-posta kimliklerini ve telefon numaralarını toplamıştım bu nedenle, farklı e-posta segmentleri, alışveriş sepetine ulaşan ancak daha sonra satışı bırakan kullanıcılara ve web sitesinde oyalanıp sonra ayrılan kullanıcılara gitti.

Ayrıca, Facebook reklamlarını kullandım. Müşterinin doğrudan mesajdan veya e-postadan satın almasını kolaylaştırdım, böylece mağazamın onlarla buluştuğu yerden satın alma olanağına sahip oldular.

‍Ortalama bir terk edilmiş sepet mesajı müşterilerim için şu şekilde görünür:

Ayrıca, en fazla terkedilmiş sepete maruz kalan ürüne de dikkat ettim ve son aşamada ürünün terk edilmesinin birden çok nedenini formüle ettim.

İyi satılan bir üründe çok sayıda terk edilmiş sepet vardı. Bu bana ürünün çok daha fazla satış yapma potansiyeline sahip olduğunu gösterdi. Birden fazla testten sonra, ürünün maliyetinin çok yüksek olduğunu buldum. Ne yazık ki, tedarikçi daha fazla indirim yapmayı reddediyordu. Bu yüzden kendi mağazamda fiyatı düşürdüm ve kasten zarar ettim.

Ürün için yeterli satış elde ettiğimde, tedarikçiye daha fazla indirimin işine yarayacağını kanıtladım: ve ardından önceki tüm kayıplarımı ve daha fazlasını kapatarak başarı hikayesi elde ettim!

‍Risk alın ve yeni stratejiler denemekten korkmayın!

Ben de senin gibi başladım: Yol boyunca sayısız hata yaptım, kabul ettim ve kendimi düzelttim. En büyük sorunum eksik bilgiydi. Her gün yeni şeyler denedim ve yapmaya karar verdim.

Şimdiki görevim, herkesin dropshipping yoluyla başarılı bir e-ticaret mağazası kurabileceğini kanıtlamak ve başarı hikayesi elde ederken öğrendiklerimi tüm girişimci arkadaşlarıma yaymak.

Ben başardıysam, sen de yapabilirsin.